Ваше лучшее оружие — выступление СЕО

Проблема

Слишком часто владельцы малого бизнеса и компании, оказывающие профессиональные услуги:

• занимаются маркетингом от случая к случаю или не используют исходящий маркетинг* эффективно;
• надеются, что «клиенты сами позвонят, когда мы им понадобимся»;
• никогда не знают, откуда придет их следующий клиент;
• не используют в маркетинге свой лучший актив — интеллектуальное лидерство;
• выбрасывают деньги в маркетинговую черную дыру.

* Исходящий маркетинг (англ. outbound marketing) — традиционный вид маркетинга, который сосредоточен на продвижении сообщений через такие каналы, как прямые почтовые рассылки, телемаркетинг, выставки и т. д. Прим. перев.

Возможность

Результаты независимого исследования на основании опроса более 700 сервисных компаний свидетельствуют о том, что источник номер один для расширения клиентской базы — «теплые звонки» существующим клиентам. Второе и третье места занимают «выступления на конференциях и отраслевых выставках» и «организация собственных семинаров и мероприятий». И тем не менее, если ваша компания похожа на большинство остальных, вы еще не поняли, как использовать это, чтобы привлекать клиентов.

Согласно исследованию рынка профессиональных услуг «Эффективные способы привлечения клиентов» (What's Working in Lead Generation), проведенному компанией Wellesley Hills Group, 52-72% ПокуПателей профессиональных услуг в сегменте B2B хотели бы найти новых поставщиков в целом ряде областей.

Это значит, что от нового клиента, который может стать вашим, вас всегда отделяет оДНа хорошая презентация.

Как же вы и ваша компания можете воспользоваться этим?

Самые успешные руководители и предприниматели заслужили репутацию признанных экспертов в своих сферах, потому что во всех своих выступлениях они придерживались трех важных принципов: ясность, компетентность, открытость. Это основа любого публичного выступления каждого СЕО.

• ясность. Когда вы общаетесь с потенциальными клиентами, способность четко излагать свои мысли отражает вашу уверенность, эффективность и профессионализм. Меньше — лучше. Донесите несколько идей, но действенно. Выделите основную мысль сообщения, и она не оставит равнодушными самых непробиваемых собеседников.
• компетентность. В современных условиях маркетинговыми инвестициями становятся не деньги, а ваш экспертный опыт. Выигрывают те, кто щедро делится знаниями с клиентами. Во главу угла ставятся действенные, конкретные и оперативные стратегии и тактики. Этот процесс не ограничивается просвещением потенциальных клиентов. Вы можете даже устанавливать критерии покупки или помочь потенциальным клиентам сделать это самим, если они захотят.
• открытость. Она подразумевает сотрудничество. Уже давно маркетинг — не человек, кричащий в мегафон, а личный разговор. Забудьте о том, что вы должны быть для клиентов источником информации. Ваша новая задача — открывать возможности, задавать важные вопросы, а затем выступать в качестве фильтра, лупы и проводника. Открытость подразумевает, что у вас всегда получается равноправный диалог, а не монолог.

Узнайте, какая аудитория вам нужна

Вопрос: к какой группе относятся ваши идеальные клиенты? Ответ на него поможет вам точно определить, перед какой аудиторией вы должны оказаться.

Не пытайтесь угадать — спрашивайте!

Вот как вы можете сформулировать вопрос к текущим, потенциальным клиентам или людям, хорошо знающим ваш целевой рынок.

«Я хотел бы больше выступать перед группами [архетип вашего покупателя]. Я хотел бы услышать ваш совет, комментарии и рекомендации».

Или еще один вариант:

«Из всех отраслевых групп и ассоциаций, где вы состоите, какие наиболее значимы с точки зрения спикеров и программ, которые они представляют?»

В обоих случаях дальнейшая беседа естественным образом выстроится вокруг вашего желания внести свой вклад в развитие этой сферы и профессионального сообщества и поделиться информацией, которая стимулирует успешное развитие.

Возможным итогом беседы могут стать:

• названия конкретных групп, ассоциаций, конференций;
• имена конкретных людей, состоящих в советах или занимающих стратегические позиции;
• имена других руководителей или ответственных лиц в данной области;
• названия других компаний, которым нужен схожий опыт; ф налаживание конкретных деловых связей;
• рекомендации вашей компании собеседниками тем, кого они знают;
• возможность задать обратный вопрос: чем Вы можете быть полезны ИМ.

Хорошие новости: любой из этих результатов продвинет вас гораздо дальше, чем если бы вы вообще не задавали вопрос!

Плохие новости: пытаться найти место, где вы могли бы выступить с явной пользой для себя, всё равно что искать иголку в стоге сена. Скачать бесплатный список ресурсов, которые помогут вам соотнести ваши выступления с лучшей для вас аудиторией, вы можете на сайте автора.

Будьте серьезны

У меня есть подозрение, что вы не воспринимаете себя достаточно серьезно в качестве владельца бизнеса, интеллектуального лидера, эксперта.

Небольшая проверка, чтобы выяснить это наверняка.

Пять признаков того, что вы недостаточно серьезны

1. Ваш ящик электронной почты размещен на бесплатном сервере.
2. У вас нет личного сайта или блога для вашей работы, идей и услуг.
3. У ваших визиток перфорированные края.
4. Вы говорите, что вы владелец бизнеса, но при этом продаете недвижимость и спешно торгуете коллекционными статуэтками в интернете. А по выходным вы продаете подержанные лодки.
5. Вы говорите, что любите свое дело, просто вам не нравится маркетинг.

Без лишних слов!

Станьте более серьезным и надежным экспертом

Если вы согласны (и даже если не согласны), укажите, что еще вы можете сделать, чтобы стать более серьезным, надежным и представительным экспертом в своей области.

1.______________________________________

2.______________________________________

3.______________________________________

4.______________________________________

5.______________________________________

Забудьте о том, чтобы работать усерднее. Успех часто приходит к тем, кто думает усерднее!

Прежде чем другие начнут воспринимать вас всерьез как эксперта, вы сами должны отнестись к себе серьезнее. Поэтому уделите внимание вашему имиджу и тому, как вы себя преподносите!

Бери И делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга / Дэвид Ньюман. - М: Манн, Иванов и Фербер, 2015.