Удивительно, сколько владельцев бизнеса, предпринимателей и независимых профессионалов попадают в маркетинговую ловушку, откровенно рекламируя себя в надежде быть нанятыми.

О чём это я?

Я участвую в обсуждениях на нескольких форумах в интернете, специализированных сайтах и закрытых чатах организаций вроде National Speakers Association, Sales and Marketing Executives International и Vistage (крупнейшая организация СЕО в мире).

По крайней мере раз в неделю обязательно появляются просьбы порекомендовать консультантов, поставщиков и сервисные компании в самых разных областях.

Как солнце встает на востоке и садится на западе, так и из ниоткуда появляются отчаянные ловцы удачи и начинают забрасывать спрашивающего ответами, как голодные акулы, которые сплываются на запах крови и начинают охоту на мелкую рыбешку.

Вместо того чтобы вести себя как эксперты и давать рекомендации, о которых их просят, они воспринимают это как возможность сыграть в любимую игру «Выбери меня!».

Пример из обсуждения

Вот недавний пример из закрытого обсуждения в LinkedIn

Я работаю с клиентом, которому нужен спикер на тему роста (желательно, чтобы это было связано с франшизами). Может ли кто-нибудь рекомендовать фантастического и увлеченного специалиста для сотрудников руководящего звена по этой теме?

  • ответ 1. Я профессиональный спикер, сферы моих интересов: коммуникация, разнообразие, персонал, рост бизнеса. В прошлом году рост моей компании составил 15%, так что я хорошо владею данной темой.
  • ответ 2. Мы тесно работаем с организациями-франчайзи в области роста бизнеса, стратегии и маркетинга. Буду рад узнать, можно ли адаптировать под вашего клиента багаж наших знаний о росте бизнеса при использовании франшизы в нашей отрасли.
  • ответ 3. Я бывший вице-президент корпорации Hilton Worldwide. В частности, я отвечал за развитие сети Home-wood Suites под брендом Hilton. Моя непосредственная заслуга состоит в росте этой сети в два раза — с 75 отелей до 150 — за четыре года. Я не уверен, что отельный бизнес — оптимальный выбор для вашего клиента, но буду рад узнать больше о его потребностях.
  • ответ 4. Есть просто фантастическая узкоспециализированная компания, занимающаяся франшизами, ее возглавляет Катрина Митчелл. О ней есть очень хорошие отзывы: (адрес сайта) Кроме того, Скотт Гросс — идеальная кандидатура для подобной задачи, он один из тех экспертов, с которыми сотрудничает Катрина.
  • ответ 5. Я одновременно спикер и владелец розничной франшизы, так что, возможно, окажусь полезен, если этот вопрос по-прежнему актуален. Я спикер по теме лидерства и сосредоточен на выстраивании доверия в команде. Мне принадлежат две франшизы, и я в процессе организации третьей. Посмотрите мой профиль, если интересует подробная информация.

Если я продолжу цитировать остальные отклики, боюсь, меня просто стошнит.

Урок

Среди этих ответов был всего ОДИН от «доверенного советника». Вы уже поняли какой? Тот, который дал спрашивающему то, что он ХОТЕЛ, а именно РЕКОМЕНДАЦИЮ, а не саморекламу.

Доверенный советник — профессионал, который ставит интересы своего клиента выше собственных. Люди, которые дали ответы 1, 2, 3 и 5, представили себя как навязчивые торговцы, а не партнеры.

Три более эффективные тактики

Помните: охотясь за мелкой рыбешкой, вы выставляете себя в неприглядном свете. Не стоит этого делать. В вашем арсенале есть три более эффективные тактики.

  1. Попросите одного из ваших клиентов, для которого вы выполняли схожую работу, зайти на этот форум и оставить честный отзыв о результатах сотрудничества. Рекомендация третьей стороны значит ГОРАЗДО больше, чем самореклама.
  2. Организуйте встречу в офлайне. Помогите встретиться человеку, который просит рекомендацию, и тому, кого вы хотели бы рекомендовать. (Если же вы продвигаете свои услуги, дайте своему бывшему клиенту контактную информацию заинтересованного лица и попросите, чтобы клиент связался с интересующимся сам.)
  3. Обменивайтесь рекомендациями и отзывами. Этот способ мне нравится больше всех. Он тоньше, чем самореклама, и проще, чем контакт с предыдущими клиентами. Создайте доверенный круг из пяти-семи других владельцев бизнеса, руководителей или независимых профессионалов, чья работа вам нравится и кто с удовольствием подтвердит вашу репутацию. Предложите периодически поддерживать друг друга в случаях, подобных описанному.

Круг рекомендателей

Например, в моем круге:

  • гуру по развитию лидерских качеств у женщин, который сосредоточен на вопросах душевного здоровья женщин, уверенности и юморе;
  • лучший автор New York Times по теме здравоохранения;
  • один из ведущих экспертов нашей страны по теме выстраивания культуры продаж;
  • первоклассный тренер по развитию навыков презентаций (виртуальных и реальных);
  • один из самых остроумных мотивационных спикеров в мире;
  • эксперт по налаживанию деловых связей, специализирующийся на страховании и недвижимости;
  • эксперт по развитию лидерских качеств для сегмента малого бизнеса, популярный автор, выживший после урагана «Катрина».

Не преследуйте мелкую рыбу, и вы перестанете портить себе репутацию.

Вопрос: кто составляет ваш круг рекомендателей? Займитесь этим и создайте его сегодня!

Бери И делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга / Дэвид Ньюман. - М: Манн, Иванов и Фербер, 2015.

из клети в сетиИз клети в сети
Реабилитация для зэка
— это значит никогда не успокаиваться и не расслабляться...
истины своими словамиИстины своими словами
О друзьях и предателях, о тюрьмах и зонах, о добре, зле и вере в Бога...
усталые зэки Не злитесь на небо, усталые зэки
Сборник стихов, в основе которых — опыт современного арестанта.
фсин ФСИН: путь из сумрака
Уникальные факты и обстоятельства работы системы исполнения наказаний.