Я читал про одного страхового агента, который сделал, казалось бы, невозможное. По характеру это был нерешительный, неуверенный в себе человек. В компании его считали «слабым» агентом. Он жил в поселке, где все знали друг друга. В этом поселке был супермаркет, владелец которого, богатый человек, не поддавался на уговоры — даже опытные страховые агенты не смогли убедить его застраховать имущество.
И вот этот агент поставил перед собой цель — продать богачу страховой полис. Никто не верил, что у него получится, и все потешались над ним. Чтобы добиться своего, мужчина делал следующее. Каждое утро он приходил в парк, садился на скамейку и говорил себе: «Ты купишь у меня полис, ты купишь у меня полис». После заходил к хозяину супермаркета, но каждый раз получал отказ.
Наступил день, когда владельцу супермаркета надоели эти визиты, он сказал: «Послушайте, я устал от вас. Вы что, не понимаете, что я не хочу иметь с вами дело?» Страховой агент, нисколько не смущаясь, ответил: «Я настойчив, потому что стремлюсь к своей мечте». Хозяину супермаркета стало интересно, он спросил: «Вы приходите каждый день, чтобы услышать мой отказ? Не понимаю, зачем приходить, заранее зная, что результат будет отрицательным. И при чем здесь мечты?» — «С вами я каждый день тренируюсь», — спокойно ответил он. «Как это, тренируетесь?» — заинтригованно переспросил клиент. Агент объяснил: «Когда я прихожу и получаю отказ, я убеждаю себя, что мое желание реализовать мечту остается неизменным. Я не хочу потерять веру в себя, поэтому стремлюсь к положительному результату. Когда я сталкиваюсь с вами, мое желание стать успешным возрастает. После каждой встречи я продаю хотя бы один полис. Я тренирую свое упорство, свое умение убеждать. И после встречи с вами у меня все получается». Хозяин супермаркета удивленно посмотрел на него, задумался, а затем сам предложил купить у агента страховой полис, причем на сумму, о какой не мечтали более опытные агенты.
Благодаря чему агент добился своего? Сработало правило повторения. Различные исследования показывают, что, когда вы в первый раз обращаетесь к кому-нибудь со своей идеей или предлагаете свой товар, вы в 95% случаев получите отказ. Мотивация простая. Вы все хорошо обдумали, взвесили, сделали свое предложение. Клиент же услышал обо всем впервые, поэтому ему сложно принять решение. Помните о нейронах в головном мозге человека? Повторение создает устойчивую связь между ними, формирует определенный стереотип восприятия, и, независимо от собственного желания, человек задумается о вашем предложении.
Во времена Советского Союза люди готовы были отдать свои жизни за идею, за Родину. Патриотическое воспитание формировало настоящих защитников Отечества. Люди готовы были умереть, представляя при этом, что о них скажут, что они отдали жизнь за правое дело, и будут приносить цветы к их обелискам. Многие тогда мечтали совершить подвиг, стать героями, как 28 гвардейцев-панфиловцев. Как формировались подобные настроения? В каждом населенном пункте была установлена радиоточка или громкоговоритель, по которым весь день передавалась информация определенной идейной направленности. В сознании людей складывался устойчивый трафарет мышления. Любые повторения откладываются в сознании. Это правило активно используют и в бизнесе. Помните поговорку «Если десять раз повторить человеку "Ты собака", на одиннадцатый раз он залает»?
Поэтому, когда вы в первый раз приходите к человеку с предложением, он еще не готов воспринять вашу идею. Когда вы обратитесь во второй раз, гарантированный процент отказа составит 80%. В третий раз эта цифра уменьшится до 70%. И только на девятый раз вы на 95% добьетесь успеха. Поэтому, когда в очередной раз получаете отказ, говорите себе: «Это здорово, вероятность отказа уменьшается еще на 10%. В следующий раз шанс получить положительный ответ будет больше». И с гордо поднятой головой идите дальше.
Всегда думайте о том, что с каждым отказом вы на шаг приближаетесь к победе. Кроме того, с каждым разом возрастает ваше мастерство, профессионализм. Не знающий этого человек с каждым разом будет терять уверенность, может опустить руки, отказавшись от своего решения. Знание этого принципа поможет вам добиваться хороших результатов, потому что это закономерность, выведенная на основании опыта успешных людей. Она обязательно приведет к успеху. Никогда не останавливайтесь на полпути.
Хороший пример упорства, когда человек не опускает руки после очередной неудачи и все-таки добивается впечатляющих результатов, — Эдисон. Работая над одним из своих изобретений, он сотни раз испытывал неудачу за неудачей. Уже никто не верил в успех, сотрудникиразбежались, остался один ученик. Он и спросил Эдисона: «Мы уже пробовали сделать это пятьсот раз, но ничего не получилось. А вы каждый день приходите с таким настроением, как будто все идет хорошо». Эдисон, улыбаясь, ответил: «Дела идут великолепно». Ученик, не понимая оптимизма учителя, снова обратился к нему с вопросом: «Объясните, почему вы считаете, что дела идут хорошо?» — «Подумай, мы ведь знаем уже пятьсот дорог, по которым не надо идти», — ответил Эдисон. Оптимисты всегда концентрируются на положительном и верят в успех. Это помогает им в достижении целей.
Психология богатства. Я и деньги. Книга 1. Путь к финансовой стабильности / Саидмурод Давлатов. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014. Публикуется на сайте www.ckofr.com с разрешения издательства.